Freemium Startups Parte XII (Final)
Como startups devem utilizar o Freemium


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Não há dados suficientes para dizer que o freemium é o melhor modelo ou tática para todas as startups, porém podemos notar que quando se tem um produto que pode ser digitalizado, atuando em um mercado altamente competitivo, e que tem possibilidade de viralizar com features virais e obter ganhos diretos e indiretos com efeito de rede, o freemium torna se o modelo de negócios mais eficaz para otimizar a captação e retenção de usuários. Caberá a empresa com esse modelo identificar oportunidades para monetizar com essa base de usuários formado.

E quando a startup oferta um experience good mais sofisticado, e o mesmo tenha efeito de rede ausente ou moderado, a melhor estratégia, para otimização dos lucros futuros, é a utilização do freemium como tática de marketing (Free trial ou Produtos alternativos).

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Freemium Startups Parte XI:
Difusão Viral de um Produto Freemium


Nem toda startup em seu estágio inicial conta com altos investimentos para ser gasto com publicidade. E a maioria adota a metodologia lean nessa fase, e nessas condições o modelo freemium tem conquistado espaço em diversos segmentos por proporcionar a difusão do produto com baixos custos.

Um experimento aleatório de larga escala realizado por Aral e Walker (2010), evidencia que o design/engenharia do produto pode de fato ter impacto na influência entre pares, os quais alavancam a difusão do produto. Criar featuresvirais embutidas no produto pode aumentar o contágio social. No experimento elas foram divididas de acordo com a capacidade viral da transmissão da mensagem, sendo ou active-personalized ou passive-broadcast. Quando ambos estão presentes, a capacidade de viralização do produto aumenta em até 400%, comparado com um produto que não tenha nenhuma forma de contágio embutida no produto. Figura 8 mostra a diferença, apontada por Aral, entre a rede de um produto com features virais e outra sem as mesmas.

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Freemium Startups Parte X:
Viral Loop das Startups com Plataformas Freemium


Nas condições de alta competição, startups com plataforma multilateral vêm adotando a tática de subsidiar um dos lados de seus usuário, ofertando uma solução gratuita com potencial de viralizar, e com isso reduzir o custo de captação dos mesmo. Essa estratégia funciona como defesa (contra competidores, que poderia ofertar o mesmo produto de graça caso a empresa não o faça) e ataque (caso a startup queira captar marktshare dentro de uma indústria já estabelecida, porém que ainda não utiliza nenhuma forma de oferta gratuita). Neste subcapítulo entenderemos os benefícios estratégicos de se captar usuários a um custo baixo utilizando o grátis aliado a um produto viral.

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Freemium Startups Parte IX:
Information Goods


Em um mercado competitivo o preço cai para o custo marginal (Anderson 2009). Para entender melhor o conceito de Anderson, podemos analisar o que Varian (1995-1998) determinou, como Information Goods (IG). De acordo com ele, IG é tudo aquilo que pode ser digitalizado e uma importante característica do mesmo é que eles são caros (relativamente) de se produzir porém barato de se reproduzir.

Varian adiciona que IG é a informação tratada como um bem – objeto econômico de transação. Ele vai além e argumenta que precificar o produto de acordo com seu custo marginal não faz sentido nesse contexto, já que o custo marginal será quase zero (insignificante) e dessa forma não teria como a empresa obter retornos sobre o investimento. Ao invés disso, o preço teria que basear no valor subjetivo do produto.

O que Varian teorizou continua válido, no entanto apareceu um novo ambiente de negócio: a Internet. Nunca existiu um mercado tão competitivo quanto a internet, portanto o espaço mais propícios para que o freemium se espalhe como modelo de negócios. Nela é possível utilizar o custo marginal (zero) e ainda sim obter lucros.

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Freemium Startups Parte VIII:
Efeito de Rede


O crescimento viral é fundamental para empresas digitais crescerem exponencialmente com baixo custo de investimento em aquisição de usuários. Caso a startup opte pelo freemium em que seu produto mais básico e gratuito para sempre (padrão clássico), é importante que ele tire proveito do efeito de rede e viral loop, caso contrario o custo de aquisição de usuários pagantes poderá ser muito alto devido a baixa taxa conversão de usuários que se tem para esse modelo.

O custo de manter os usuários não pagantes envolvem armazenamento, processamento, suporte, e custo de oportunidade, já que muitos dos usuários que não pagam pelo produto gratuito poderiam pagar caso ele não fosse gratuito, não houvesse oferta concorrente gratuita e a expectativa quanto ao produto fosse alta. Ao investir esforços em um produto gratuito, os empreendedores abrem mão de verba que tradicionalmente seria usada em marketing tradicional o qual, dependendo do caso, poderia trazer um retorno maior sobre o investimento, portanto a startup precisa entender melhor situações onde o freemium pode otimizar seu negócio.

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Freemium Startups Parte VII:
Free Trial e Produtos Alternativos para B2B Startups


Empresas B2B que atuam com plataforma de serviço para uma grande gama de público pode se beneficiar do efeito viral de uma oferta grátis. Ao entregar valor sem custo algum para o usuário, o mesmo estará mais disposto a testar o produto e a compartilhar com outros pares e assim formar uma rede de usuários que permite a empresa ganhar através do quid pro quo, termo definido por Murphy que corresponde à recompensa obtida dos usuários que usam o produto grátis.

No entanto, segundo Murphy, nem todas empresas de software as a service (SaaS) que atendem business to business tiram proveito de uma grande base de usuários, a não ser que os mesmo convertam-se com o tempo para clientes pagantes ou atraiam novos clientes. Empresas que trabalham com B2B de nicho tender a ser avaliada de acordo com sua receita, posicionamento, popularidade, poder da marca, mas nem tanto de acordo com seu número de usuários total e sim a quantidade de usuários pagantes. Todo caso um número maior de usuários ativos, mesmo que não pagantes podem ajudar a alavancar os seguintes aspectos apontados por Murphy: Up-selling, ou seja, converter os usuários deste produto alternativo gratuito para usuários pagantes de um produto premium; venda de informação sobre como os usuário utilizam o produto; ganho com publicidade; entender o comportamento dos usuários e vender uma inteligência para a indústria;

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Freemium Startups Parte VI:
Freemium Como Tática de Marketing


Quando o custo marginal de produzir algo tende a zero, a melhor estratégia é ofertá-lo de graça antes que a concorrência o faça. Isso seria possível no ambiente off-line ou o freemium funciona apenas como tática de marketing nesse ambiente?

Deixando de lado o modelo de negócios “com a presença de grátis intrínseca ao produto” e passando para estratégia de marketing utilizando o “grátis”, temos cases de sucessos desde o século XX.

Como exemplo podemos citar a Gillette, que no livro de Anderson (Free – The Future of a Radical Price) é abordada como uma das pioneiras na estratégia de usar produto grátis como isca.

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Freemium Startups Parte V:
O Que é Freemium?


Freemium é um termo cunhado por Lukin (2006), que faz junção da palavra “free” e “premium”. Com o freemium uma grande base de usuários do serviço gratuito é subsidiada pela pequena base de usuários premium e por anunciantes (Wagner, Benalian, Hess (2013).

Freemium é um Modelo ou uma tática de marketing? Na literatura, ainda não há um consenso definitivo sobre o conceito freemium, nem mesmo se ele é de fato um modelo que funciona, porém o termo já utilizado e reconhecido em círculos acadêmicos e de negócios.

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Freemium Startups Parte IV:
Plataforma Multilateral


De acordo com Hagiu (2007), plataforma multilateral (PM), é um modelo que cria valor ao proporcionar interações diretas entre dois ou mais tipos distintos de consumidores afiliados. Diferente da de outros autores, na definição de Hagiu, a plataforma multilateral não precisa necessariamente ter efeito de rede indireto para ser caracterizada como tal.

Caillaud e Jullien (2003), se posicionam diferente de Hagiu em relação ao efeito de rede indireto, e argumenta que a presença do mesmo entre os grupos distintos de consumidores intermediados é um atributo determinante do conceito de plataforma multilateral.

Rochet e Tirole (2003) têm visão semelhante a Caillaud e Jullien e citam que muitos, se não a maioria dos mercados com network externalities são caracterizados pela presença de dois grupos distintos em que o benefício principal é gerado através da interação na plataforma.

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Freemium Startups Parte III:
Freemium como Modelo de Negócio


O freemium está cada vez mais popular entre estratégias praticadas pelas web-based startups frente a seus competidores, em busca de mercado (Miller 2009). O freemium permite uma rápida adoção de usuários, mas é importante saber qual valor os usuários free estão adicionando ao negócio.

Para algumas empresas pode ser apenas a economia com gasto em marketing, já que a difusão do produto se da de forma mais rápida, caso o produto seja viral e tire proveito de efeitos de rede. Enquanto que para outras pode ser também a oportunidade de ganhar com publicidade, coma anúncios para uma grande massa de usuários, e a venda de informações do segmento.

Nessa série descrevo como o freemium, seja ele como modelo de negócios (Anderson 2009, Reime 2011) ou como tática de marketing (Murphy 2011) pode ajudar startups estrategicamente.

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