Introdução

Startup não é uma versão menor de uma grande empresa. Uma startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócios que seja repetível, escalável e rentável. (Steve Blank – 2012)

É importante diferenciar as startups de pequenas e médias empresas (PMEs). Segundo Ries, essas últimas são, na maioria dos casos orientada a mercados já consolidados onde empreendedores não necessariamente aspiram atingir um crescimento muito alto em um curto período de tempo.

As startups são fruto de empreendedores com grande conhecimento em tecnologia. Na maioria dos casos, estes empreendedores acreditam que sua visão pode de fato mudar o mundo empresarial e nesse caminho conseguir criar uma empresa sustentável com faturamento na casa dos bilhões em poucos anos.

Estágios da startup até a validação do seu modelo de negócios

Tanto para Ries, quanto para Blank, dois renomados autores sobre o tema, o objetivo inicial de toda startup é  encontrar e validar um modelo de negócios replicável e escalável, ou seja, alcançar o Product/Market Fit. Na busca de um modelo com estas características, o empreendedor precisa de parceiros estruturais ao negócio, para juntos realizarem ciclos de feedback no modelo de negócios até atingirem uma solução que atenda um mercado potencial em ascensão.

Particularidades das startups

Diferente de uma pequena empresa, as startups, embora comecem pequenas têm que ser tratadas de forma diferente. Para se abrir negócios tradicionais como padarias, salões de beleza, indústrias de transformação, agências de viagens, basta, se for preciso de dinheiro, conseguir empréstimo no banco e alugar um espaço para realizar a produção. Nesse caso o sucesso depende fundamentalmente da execução e estudo prévio do ambiente econômico para a construção de uma matriz do negócio já consolidado. Diversos segmentos já possuem atuantes (incumbentes) e também contam com diversos modelos de sucesso já definidos, assim como informações sobre o produto/serviço a ser criado, isso ameniza parte dos riscos envolvidos em empreendimentos tradicionais.

Mercado Incerto

A startup, por atuar em um mercado de extrema incerteza, não conta com empréstimos em moldes tradicionais de referência. Para ter um fluxo de caixa e manter funcionários e terceiros durante fase inicial de criação do produto e da validação do modelo de negócios, ela precisa de investimento, que são feitos por aceleradoras, investidores de risco (Venture Captalists (VCs)), investidores anjos, firmas de investimento de risco ou através do crowdfunding.

Nos investimentos iniciais, quando modelo ainda é incerto, o empreendedor tem que vender uma fatia relativamente grande de sua participação para compensar o alto risco do investidor inicial. Com a evolução dos negócios, as expectativas de sucesso do  empreendimento sendo percebida,  uma nova captação de investimentos  financeiro pode ser feito utilizando  um valuation maior, ou seja, com um  aporte maior, o segundo investidor obtém uma fatia relativamente menor do que a que o primeiro obteve, pelo fato do risco ser menor.

Segundo Ries, este investimento servirá como caixa para sustentar a empresa na fase de criação do produto e de aperfeiçoamento do modelo de negócios. Se o criado nessa fase, mostrar que é capaz de aproveitar uma oportunidade de ser uma oferta de alto valor para um público em um mercado com potencial de crescimento, a estará pronta para novas rodadas de investimento.produto mínimo viável (PMV)startup 

Escalada

Após atingir o Break Even Point (BEP), em que a receita (Lifetime Value) dos usuários ativos é maior do que o custo de aquisição (CA) dos mesmos e de que a manutenção da plataforma, a startup deve escalar seu negócio com rodadas de aportes, pois assim que a empresa atingir o BEP é necessário ela investir em captação de mais usuários, pois nessa fase competidores começam a entrar em cena (Libin 2010). Nesse momento novas rodadas de investimentos são feitas com o objetivo de escalar o setor operacional da empresa e alavancar o número de usuários com ações mais dispendiosas de marketing e comunicação, como compra de mídia.

Wilson (2010) advoca a estratégia semelhante a de Libin, argumentando que só quando a startup atinge o Product/Market Fit ela deve partir  para metodologia fat. Essa última defende a utilização de altos investimentos para que a empresa escale de forma rápida em um curto período de tempo, mesmo que para isso a empresa precisa investir pesado na captação de usuário. Vale ressaltar, que Wilson, embora defenda metodologia fat para a startup que já validou seu modelo, ele defende a metodologia lean enquanto a empresa está no seu estágio inicial, ainda em busca do Product/Market Fit.

Lean

Para Ries, e sua metodologia lean, o investimento em crescimento tem que ser sustentável, ou seja, novos consumidores têm que vir de ações dos já atuais consumidores. Que nesse caso ocorreria através do boca-a-boca, Viral Loop embutido no uso do produto, uso e compra repetível e pelo que chamou de funded advertising (AF).

Ainda segundo Ries, FA é uma forma sustentável de manter o crescimento. Nessa modalidade de publicidade, a mesma é paga através da receita recorrente da empresa e não através de uma fonte única de dinheiro (como o investimento de risco). E é sustentável desde que o custo de conseguir um novo consumidor seja menor que a receita o que mesmo irá gerar, pois assim o lucro marginal desses novos usuários conquistados com a publicidade poderá ser usado para futuras publicidades.

Nesta série, o foco dos artigos será para startups no estágio inicial da empresa, enquanto ela ainda busca validar seu modelo e atingir o BEP, e também para empresas (antigas startups web-based) que tiveram sucesso com o freemium, tanto como um modelo de negócios quanto uma tática de marketing.

Modelo tradicional de financiamento dos estágios das startups.

Modelo tradicional de financiamento dos estágios de uma startup.