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Freemium Startups Parte X:
Viral Loop das Startups com Plataformas Freemium


Nas condições de alta competição, startups com plataforma multilateral vêm adotando a tática de subsidiar um dos lados de seus usuário, ofertando uma solução gratuita com potencial de viralizar, e com isso reduzir o custo de captação dos mesmo. Essa estratégia funciona como defesa (contra competidores, que poderia ofertar o mesmo produto de graça caso a empresa não o faça) e ataque (caso a startup queira captar marktshare dentro de uma indústria já estabelecida, porém que ainda não utiliza nenhuma forma de oferta gratuita). Neste subcapítulo entenderemos os benefícios estratégicos de se captar usuários a um custo baixo utilizando o grátis aliado a um produto viral.

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Freemium Startups Parte VII:
Free Trial e Produtos Alternativos para B2B Startups


Empresas B2B que atuam com plataforma de serviço para uma grande gama de público pode se beneficiar do efeito viral de uma oferta grátis. Ao entregar valor sem custo algum para o usuário, o mesmo estará mais disposto a testar o produto e a compartilhar com outros pares e assim formar uma rede de usuários que permite a empresa ganhar através do quid pro quo, termo definido por Murphy que corresponde à recompensa obtida dos usuários que usam o produto grátis.

No entanto, segundo Murphy, nem todas empresas de software as a service (SaaS) que atendem business to business tiram proveito de uma grande base de usuários, a não ser que os mesmo convertam-se com o tempo para clientes pagantes ou atraiam novos clientes. Empresas que trabalham com B2B de nicho tender a ser avaliada de acordo com sua receita, posicionamento, popularidade, poder da marca, mas nem tanto de acordo com seu número de usuários total e sim a quantidade de usuários pagantes. Todo caso um número maior de usuários ativos, mesmo que não pagantes podem ajudar a alavancar os seguintes aspectos apontados por Murphy: Up-selling, ou seja, converter os usuários deste produto alternativo gratuito para usuários pagantes de um produto premium; venda de informação sobre como os usuário utilizam o produto; ganho com publicidade; entender o comportamento dos usuários e vender uma inteligência para a indústria;

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Freemium Startups Parte VI:
Freemium Como Tática de Marketing


Quando o custo marginal de produzir algo tende a zero, a melhor estratégia é ofertá-lo de graça antes que a concorrência o faça. Isso seria possível no ambiente off-line ou o freemium funciona apenas como tática de marketing nesse ambiente?

Deixando de lado o modelo de negócios “com a presença de grátis intrínseca ao produto” e passando para estratégia de marketing utilizando o “grátis”, temos cases de sucessos desde o século XX.

Como exemplo podemos citar a Gillette, que no livro de Anderson (Free – The Future of a Radical Price) é abordada como uma das pioneiras na estratégia de usar produto grátis como isca.

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Freemium Startups Parte V:
O Que é Freemium?


Freemium é um termo cunhado por Lukin (2006), que faz junção da palavra “free” e “premium”. Com o freemium uma grande base de usuários do serviço gratuito é subsidiada pela pequena base de usuários premium e por anunciantes (Wagner, Benalian, Hess (2013).

Freemium é um Modelo ou uma tática de marketing? Na literatura, ainda não há um consenso definitivo sobre o conceito freemium, nem mesmo se ele é de fato um modelo que funciona, porém o termo já utilizado e reconhecido em círculos acadêmicos e de negócios.

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Freemium Startups Parte IV:
Plataforma Multilateral


De acordo com Hagiu (2007), plataforma multilateral (PM), é um modelo que cria valor ao proporcionar interações diretas entre dois ou mais tipos distintos de consumidores afiliados. Diferente da de outros autores, na definição de Hagiu, a plataforma multilateral não precisa necessariamente ter efeito de rede indireto para ser caracterizada como tal.

Caillaud e Jullien (2003), se posicionam diferente de Hagiu em relação ao efeito de rede indireto, e argumenta que a presença do mesmo entre os grupos distintos de consumidores intermediados é um atributo determinante do conceito de plataforma multilateral.

Rochet e Tirole (2003) têm visão semelhante a Caillaud e Jullien e citam que muitos, se não a maioria dos mercados com network externalities são caracterizados pela presença de dois grupos distintos em que o benefício principal é gerado através da interação na plataforma.

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Freemium Startups Parte III:
Freemium como Modelo de Negócio


O freemium está cada vez mais popular entre estratégias praticadas pelas web-based startups frente a seus competidores, em busca de mercado (Miller 2009). O freemium permite uma rápida adoção de usuários, mas é importante saber qual valor os usuários free estão adicionando ao negócio.

Para algumas empresas pode ser apenas a economia com gasto em marketing, já que a difusão do produto se da de forma mais rápida, caso o produto seja viral e tire proveito de efeitos de rede. Enquanto que para outras pode ser também a oportunidade de ganhar com publicidade, coma anúncios para uma grande massa de usuários, e a venda de informações do segmento.

Nessa série descrevo como o freemium, seja ele como modelo de negócios (Anderson 2009, Reime 2011) ou como tática de marketing (Murphy 2011) pode ajudar startups estrategicamente.

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Freemium Startups Parte II:
Metodologia Lean


O conceito de lean startup, que no Brasil também é conhecido como “startup enxuta”, foi introduzido por Ries (The Lean startup, 2011), e refere-se a um processo que tem como objetivo ajudar empresas com visões inovadoras a validar suas ideias em um mercado ainda incerto. Os produtos dessas empresas inovadoras são, inicialmente, experimentos e através do ciclo de feedback proposto neste processo, a equipe pode desenvolver um modelo de negócios sustentável ou desistir da ideia, sem investir muito dinheiro em algo que nunca teria uma demanda constante. Muitas empresas fracassam em busca de um mercado, e levam consigo muito dinheiro desperdiçado em uma ideia visionária mas que acabou não tendo demanda esperada por algum motivo não identificado por falta de planejamento na fase inicial do modelo de negócio.

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Freemium Startups Parte I:
Startups


A startup não é uma versão menor de uma grande empresa. Uma startup é uma organização temporária em busca de um modelo de negócios que seja repetível, escalável e rentável. (Steve Blank – 2012)

É importante diferenciar as startups de pequenas e médias empresas (PMEs). Segundo Ries, essas últimas são, na maioria dos casos orientada a mercados já consolidados onde empreendedores não necessariamente aspiram atingir um crescimento muito alto em um curto período de tempo. As startups são fruto de empreendedores com grande conhecimento em tecnologia. Na maioria dos casos, estes empreendedores acreditam que sua visão pode de fato mudar o mundo empresarial e nesse caminho conseguir criar uma empresa sustentável com faturamento na casa dos bilhões em poucos anos.

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